גיוס הון לשקעה דורש עבודת הכנה מקצועית. צריכים לעשות עבודת הכנה ארוכה ומעמיקה לפני פגישה עם משקיעים בכלל וצריך לעשות עבודת הכנה ספציפית לפני פגישה עם כל משקיע בפרט כדי להתאים את תכני הפגישה לאותו משקיע. פגישה עם משקיעים איננה פגישת חולין או שיחה חברית. צריך ליצור אצל המשקיע עניין ברעיון או בהמצאה ובמקביל לייצר אצלו תחושה שבעלי הפטנט או הרעיון עשו עבודה מקצועית. גם רעיון טוב יכול להיפסל רק בגלל עבודת הכנה לקויה אשר גורמת למשקיע תחושה שאין לבעלי הרעיון תשובות מספקות לשאלות או השגות שיש לו. כל גמגום או חוסר מוכנות לשאלות מסוימות יכול להיתפס כחוסר מקצועיות.
לקראת הפגישה אשר תגרום לגיוס הון ממשקיעים, צריך להכין:
• תכנית עסקית ברמה גבוהה. התכנית צריכה לכלול סקירה של השוק, הפוטנציאל העסקי, הסיכונים והתחרות הקיימת והמתחרים הפוטנציאלים. החלק החשוב בתכנית יהיה חלק "המספרים": הפוטנציאל המסחרי, הרווחיות, ההשקעה הנדרשת ותחזית רווח והפסד הכוללת לוח זמנים להחזר השקעה. כל תכנית עסקית מתבססת על הנחות- גודל השוק, אחוז החדירה, רמת ההוצאות, מחיר המכירה של המוצר ועוד לא מעט משתנים שיכולים לשנות את התכנית אבל כל הנחה כזו צריכה להיות מנומקת. עדיף תמיד שכל ההנחות יהיו בנויות על worst case scenario .זאת אומרת שבכל הנחה כזו צריך להיות פסימיים ולהציג תסריט פחות טוב עבור הממציא ועבור הרעיון כדי שהמשקיע יראה שהסיכון בהשקעה לא נובע מתחזיות אופטימיות מידי.
• מצגת משקיעים אשר מסכמת בצורה גרפית ומושכת לעין את התכנית העסקית. צריך להתייחס למצגת כאילו היא פרסומת שמטרתה למכור מוצר. לפעמים כדאי אפילו להשקיע בהפקת סרטון המתאר את הרעיון, כיוון שכמו בפרסומת טובה מראה עיניים יהיה טוב יותר מכל הסבר מילולי.
• הוכחת יכולת או אב טיפוס (אם מתאפשר) המדגים את ההמצאה. הוכחת יכולת טובה, תהיה תמיד עדיפה על כל מצגת אשר מתארת את הרעיון ובודאי עדיפה הסברים מילוליים. בנוסף לכך אב טיפוס מהווה הוכחה עבור המשקיעים גם לרצינות בעלי הפטנט או הרעיון וגם מעלה את סיכויי ההצלחה העסקית בעיני המשקיעים.
• הסבר מה הערך המוסף שיהיה ליזמים בעיני המשקיע הפוטנציאלי- האם יש ליזמים מומחיות בתחום אשר תעזור בפיתוח, או זמן אשר יאפשר להם לקחת אחריות ולהיות מעורבים בתהליך, האם יש להם קשרים אשר יעזרו לשווק את הרעיון בשלבים מתקדמים יותר או יכולות ניהול אשר ניתן ליישם אותם בניהול התהליך
אחד הדברים שכדאי להקפיד לקראת פגישה עם משקיעים הוא לעשות עבודת תחקיר על המשקיע ועל פי התחקיר הזה להתאים את התכנית העסקית והמצגת. ברור שהנחות הבסיס והמספרים יהיו זהים לכולם אבל הדגשים וצורת ההצגה צריכים להיות שונים ומותאמים לצרכים ולאופי המשקיע איתו נפגשים.
צריך להתייחס לפגישה עם משקיע כהזדמנות חד פעמית שלא תחזור על עצמה. על כן צריך להפיק את המרב מהפגישה ולדאוג שהרושם הראשוני שתיצרו אצל המשקיע הפוטנציאלי יהיה כזה שיגרום לו לרצות להתקדם אתכם אם הפוטנציאל העסקי מעניין אותו. בצורת עבודה כזו ניתן למצות את המרב בפגישה עם משקיע. אף אחד לא מבטיח שהפוטנציאל העסקי ברעיון הזה באמת יגרום למשקיע הפוטנציאלי להשקיע אבל לפחות ההזדמנות להשקעה לא תפוספס בגלל עבודת הכנה לקויה.
עופר רחמים הינו מנכ"ל של חברת איי פי יישום פטנטים העוסקת במתן ייעוץ ליזמים וממציאים על הכדאיות הכלכלית של ההמצאה ובליווי עיסקי כולל של כל התהליך מגיבוש הרעיון ועד לגיוס משקיעים ופיתוח עסקי.
ליצירת קשר ofer@ip-patents.co.il
